Laboratório de análises clínicas

Apresentação do Negócio

Impulsionada pelo crescimento do mercado de saúde, a demanda por

laboratórios de análises clínicas vem aumentando exponencialmente

no Brasil. Já são mais de 40 milhões de pessoas com planos de saúde

no país que realizam exames preventivos solicitados por médicos das

mais diversas especialidades. Os exames mais comuns são:

hemograma completo, glicose, uréia, creatinina, colesterol total,

triglicerídeos, ácido úrico, hemostasia, imunologia, parasitológico,

sumário de urina, cultura bacteriológica e antibiograma.

O laboratório de análises clínicas também representa o sonho de

independência financeira de médicos, biomédicos e farmacêuticos.

Porém, administrar o seu próprio negócio no setor vai exigir

competências gerenciais e financeiras – disciplinas pouco ensinadas

nos cursos de graduação da área médica.

Dois fenômenos conflitantes tornam o segmento de laboratórios mais

competitivo e desafiador. De um lado, os médicos solicitam exames

cada vez mais sofisticados, exigindo o investimento e a atualização

tecnológica dos laboratórios. De outro lado, a concorrência busca

atrair mais pessoas ao mercado e ampliar a base de clientes, reduzindo

os preços dos exames. O resultado é um processo de concentração

predatória do mercado, com grandes redes laboratoriais comprando

laboratórios menores para ganhar escala.

Em algumas cidades brasileiras já não há espaço para novos entrantes,

visto que o custo de aquisição de equipamentos ultrapassa a receita

gerada. Uma alternativa pode ser a instalação do laboratório em

clínicas e hospitais, garantindo assim uma receita estável oriunda de

exames em pacientes internados.

O setor também sofre intensa regulação da Agência de Vigilância

Sanitária – Anvisa, do Ministério da Saúde, das Secretarias Estaduais

de Saúde, dos órgãos de classe e da Associação Brasileira de Normas

Técnicas – ABNT. Já as vendas são relativamente estáveis ao longo do

ano, com baixa sazonalidade e pouco afetadas por crises econômicas,

por se tratar de um produto de primeira necessidade.

Neste negócio, o empreendedor precisa dar o sangue para ser

bem-sucedido. Por isso, torna-se fundamental a elaboração de um bom

plano de negócios. Para a construção deste plano, consulte o SEBRAE

mais próximo.

Mercado

O mercado de laboratórios de análises clínicas é altamente dependente

da expansão de planos de saúde. Hoje já são 42 milhões de pessoas

com este tipo de cobertura. O atendimento particular não chega a 5%

do volume de exames realizados nos laboratórios.

Segundo a Sociedade Brasileira de Análise Clínicas, o país já conta

com 17 mil laboratórios que realizam por volta de 10 milhões de

exames por mês. O processo de fusões e aquisições de laboratórios,

inclusive com a presença de grupos internacionais de investidores, fez

com que o surgimento de novos laboratórios ocorra principalmente em

pequenas e médias cidades. Devido ao risco intrínseco ao negócio,

recomenda-se a realização de ações de pesquisa de mercado para

avaliar a demanda e a concorrência. Seguem algumas sugestões:

• Pesquisa em fontes como prefeitura, guias, IBGE e associações de

bairro para quantificação do mercado-alvo;

• Pesquisa a guias especializados e revistas sobre laboratórios. Trata-se

de um instrumento fundamental para fazer uma análise da

concorrência, selecionando concorrentes por bairro, faixa de preço e

especialidade;

• Visita aos concorrentes diretos, identificando os pontos fortes e

fracos dos estabelecimentos que trabalham no mesmo nicho;

• Participação em seminários especializados.

Localização

A localização do ponto comercial é uma das decisões mais relevantes

para um laboratório de análises clínicas. Dentre todos os aspectos

importantes para a escolha do ponto, deve-se considerar

prioritariamente a densidade populacional, o perfil dos consumidores

locais, a concorrência, os fatores de acesso e locomoção, a

visibilidade, a proximidade com fornecedores, a segurança e a limpeza

do local.

Os melhores pontos para a instalação de um laboratório são centros

médicos e locais próximos a hospitais, clínicas e consultórios. Outras

opções são ruas de grande circulação de pessoas, calçadões, terminais

de ônibus, estações de trem e metrô, centros comerciais e shopping

centers.

Alguns detalhes devem ser observados na escolha do imóvel:

• O imóvel atende às necessidades operacionais referentes à

localização, capacidade de instalação do negócio, possibilidade de

expansão, características da vizinhança e disponibilidade dos serviços

de água, luz, esgoto, telefone e internet;

• O ponto é de fácil acesso, possui estacionamento para veículos, local

para carga e descarga de mercadorias e conta com serviços de

transporte coletivo nas redondezas;

• O local está sujeito a inundações ou próximo a zonas de risco;

• O imóvel está legalizado e regularizado junto aos órgãos públicos

municipais;

• A planta do imóvel está aprovada pela Prefeitura;

• Houve alguma obra posterior, aumentando, modificando ou

diminuindo a área primitiva;

• As atividades a serem desenvolvidas no local respeitam a Lei de

Zoneamento ou o Plano Diretor do Município;

• Os pagamentos do IPTU, referente ao imóvel, encontram-se em dia;

• A legislação local permite o licenciamento de placas de sinalização.

Exigências legais específicas

Para registrar uma empresa, a primeira providência é contratar um

contador - profissional legalmente habilitado - para elaborar os atos

constitutivos da empresa, auxiliá-lo na escolha da forma jurídica mais

adequada para o seu projeto e preencher os formulários exigidos pelos

órgãos públicos de inscrição de pessoas jurídicas.

O contador pode se informar sobre a legislação tributária pertinente ao

negócio. Mas, no momento da escolha do prestador de serviço,

deve-se dar preferência a profissionais indicados por empresários com

negócios semelhantes.

Para legalizar a empresa, é necessário procurar os órgãos responsáveis

para as devidas inscrições. As etapas do registro são:

• Registro de empresa nos seguintes órgãos:

o Junta Comercial;

o Secretaria da Receita Federal (CNPJ);

o Secretaria Estadual da Fazenda;

o Prefeitura do Município para obter o alvará de funcionamento;

o Enquadramento na Entidade Sindical Patronal (a empresa ficará

obrigada ao recolhimento anual da Contribuição Sindical Patronal);

o Cadastramento junto à Caixa Econômica Federal no sistema

“Conectividade Social – INSS/FGTS”;

o Corpo de Bombeiros Militar.

• Visita à prefeitura da cidade onde pretende montar a sua empresa

(quando for o caso) para fazer a consulta de local.

• Obtenção do alvará de licença sanitária – adequar às instalações de

acordo com o Código Sanitário (especificações legais sobre as

condições físicas). Em âmbito federal a fiscalização cabe a Agência

Nacional de Vigilância Sanitária, estadual e municipal fica a cargo das

Secretarias Estadual e Municipal de Saúde (quando for o caso).

• Preparar e enviar o requerimento ao Chefe do DFA/SIV do seu

Estado, solicitando a vistoria das instalações e equipamentos.

Além do registro comercial, o empreendedor precisa cumprir as

exigências legais presentes nas resoluções da Agência de Vigilância

Sanitária – Anvisa, com destaque para:

• RDC nº 050/02 – aprova o regulamento técnico destinado ao

planejamento, programação, elaboração, avaliação e aprovação de

projetos físicos de estabelecimentos assistenciais de saúde.

• RDC nº 302/05 – dispõe sobre o regulamento técnico para

funcionamento de laboratórios clínicos.

• RDC nº 306/04 – dispõe sobre o regulamento técnico para o

gerenciamento de resíduos de serviços de saúde.

As empresas que fornecem serviços e produtos no mercado de

consumo devem observar as regras de proteção ao consumidor,

estabelecidas pelo Código de Defesa do Consumidor (CDC). O CDC,

publicado em 11 de setembro de 1990, regula a relação de consumo

em todo o território brasileiro, na busca de equilibrar a relação entre

consumidores e fornecedores.

O CDC somente se aplica às operações comerciais em que estiver

presente a relação de consumo, isto é, nos casos em que uma pessoa

(física ou jurídica) adquire produtos ou serviços como destinatário

final. Ou seja, é necessário que em uma negociação estejam presentes

o fornecedor e o consumidor, e que o produto ou serviço adquirido

satisfaça as necessidades próprias do consumidor, na condição de

destinatário final.

Portanto, operações não caracterizadas como relação de consumo não

está sob a proteção do CDC, como ocorre, por exemplo, nas compras

de mercadorias para serem revendidas pela casa. Nestas operações, as

mercadorias adquiridas se destinam à revenda, e não ao consumo da

empresa. Tais negociações se regulam pelo Código Civil brasileiro e

legislações comerciais específicas.

Alguns itens regulados pelo CDC são: forma adequada de oferta e

exposição dos produtos destinados à venda, fornecimento de

orçamento prévio dos serviços a serem prestados, cláusulas contratuais

consideradas abusivas, responsabilidade dos defeitos ou vícios dos

produtos e serviços, os prazos mínimos de garantia, cautelas ao fazer

cobranças de dívidas.

Em relação aos principais impostos e contribuições que devem ser

recolhidos pela empresa, vale uma consulta ao contador sobre da Lei

Geral da Micro e Pequena Empresa (disponível em

http://www.leigeral.com.br), em vigor a partir de 01 de julho de 2007.

Estrutura

Para uma estrutura mínima, estima-se ser necessária uma área de 80

m2, com flexibilidade para ampliação conforme o desenvolvimento do

negócio. Segundo a RDC nº 050, da Agência de Vigilância Sanitária,

as áreas mínimas para a prestação de atendimento de apoio ao

diagnóstico e terapia de patologia clínica são:

• Sala para coleta de material (3,6 m2);

• Área para classificação e distribuição de amostras (3 m2);

• Sala de preparo de reagentes (3 m2);

• Laboratório de hematologia, parasitologia, urinálise, imunologia,

bacteriologia, microbiologia, micologia, virologia, bioquímica ou

biologia molecular (14 m2);

• Sala de preparo de soluções (9 m2);

• Sala de extração de ácidos nucléicos (8,5 m2);

• Antecâmara de paramentação exclusiva (2,8 m2);

• Sala de PCR (6,0 m2);

• Sala de revelação de géis (4 m2);

• Laboratório de suporte à UTI (8 m2);

• Laboratório de emergência (16 m2).

O laboratório ainda deve ter os seguintes ambientes de apoio:

• Área para registro de pacientes;

• Depósito de material de limpeza;

• Sala de espera para pacientes e acompanhantes;

• Sala de esterilização de material;

• Sanitários para pacientes e acompanhantes;

• Sanitários para funcionários;

• Copa;

• Quarto de plantão (quando houver funcionamento por 24 horas);

• Sala administrativa.

As paredes podem ser pintadas com tinta acrílica. Tons claros são

adequados para ambientes pequenos, pois proporcionam a sensação de

amplitude. Texturas e tintas especiais na fachada externa personalizam

e valorizam o ponto.

Sempre que possível, deve-se aproveitar a luz natural. No final do

mês, a economia da conta de luz compensa o investimento. Quanto às

artificiais, a preferência é pelas lâmpadas fluorescentes.

Profissionais qualificados (arquitetos, engenheiros, decoradores)

poderão ajudar a definir as alterações a serem feitas no imóvel

escolhido para funcionamento do laboratório, orientando em questões

sobre ergometria, fluxo de operação, design dos móveis, iluminação,

ventilação etc.

Pessoal

O fator humano é fundamental para o sucesso de um laboratório de

análises clínicas. Contar com profissionais qualificados e

comprometidos deve estar no topo da lista de prioridades do

empreendedor.

É obrigatória a presença de um profissional legalmente habilitado para

assumir, perante a vigilância sanitária, a responsabilidade técnica pelo

laboratório ou posto de coleta. Este profissional deve planejar,

implementar e garantir a qualidade dos processos, incluindo:

• A equipe técnica e os recursos necessários para o desempenho de

suas atribuições.

• A proteção das informações confidenciais dos pacientes.

• A supervisão do pessoal técnico por profissional de nível superior

legamente habilitado durante o seu período de funcionamento.

• Os equipamentos, reagentes, insumos e produtos utilizados para

diagnóstico de uso “in vitro”, em conformidade com a legislação

vigente.

• A utilização de técnicas conforme recomendações do fabricante

(equipamentos e produtos) ou com base científica comprovada.

• A rastreabilidade de todos os seus processos.

O laboratório clínico e o posto de coleta laboratorial devem manter

disponíveis registros de formação e qualificação de seus profissionais

compatíveis com as funções desempenhadas, promover treinamento e

educação permanente aos seus funcionários e providenciar para que

todos sejam vacinados conforme a legislação vigente. A admissão de

funcionários deve ser precedida de exames médicos em conformidade

com o PCMSO da NR-7 da Portaria TEM nº 3.214/78 e Lei nº

6.514/77.

O atendimento é um item que merece uma atenção especial do

empresário, visto que, nesse segmento de negócio, os clientes

satisfeitos tendem a construir relacionamento de longo prazo com os

laboratórios.

A qualificação de profissionais aumenta o comprometimento com a

empresa, eleva o nível de retenção de funcionários, melhora a

performance do negócio e diminui os custos trabalhistas com a

rotatividade de pessoal. O treinamento dos colaboradores deve

desenvolver as seguintes competências:

• Capacidade de percepção para entender e atender as expectativas dos

clientes;

• Agilidade e presteza no atendimento;

• Capacidade de explicar os procedimentos dos exames;

• Motivação para crescer juntamente com o negócio.

Deve-se estar atento para a Convenção Coletiva do Sindicato dos

Trabalhadores nessa área, utilizando-a como balizadora dos salários e

orientadora das relações trabalhistas, evitando, assim, conseqüências

desagradáveis.

O empreendedor pode participar de seminários, congressos e cursos

direcionados ao seu ramo de negócio, para manter-se atualizado e

sintonizado com as tendências do setor. O SEBRAE da localidade

poderá ser consultado para aprofundar as orientações sobre o perfil do

pessoal e treinamentos adequados.

Equipamentos

Os principais equipamentos de um laboratório de análises clínicas são:

• Estantes, armários, arquivos, prateleiras e gavetas;

• Autoclave vertical;

• Estufa de esterilização;

• Agitador orbital;

• Colorimetro fotoelétrico;

• Banho-maria sorológico;

• Destilador de água em inox;

• Microcentrífuga para hematócrito;

• Centrífuga clínica;

• Contador diferencial de células manual;

• Rede de microcomputadores.

Ao fazer o layout do estabelecimento, o empreendedor deve levar em

consideração a ambientação, decoração, circulação, ventilação e

iluminação. Na área externa, deve-se atentar para a fachada, letreiros,

entradas, saídas e estacionamento.

Matéria Prima / Mercadoria

Um laboratório de análises clínicas é tipicamente um

prestador de serviços. Portanto, como não há venda de mercadorias, o

consumo de produtos resume-se aos produtos necessários para coleta

de material, análise clínica e proteção dos funcionários.

Organização do processo produtivo

O processo produtivo de um laboratório de análises clínicas pode ser

dividido em três fases.

1) Fase pré-analítica

O laboratório clínico deve disponibilizar ao paciente ou responsável,

instruções escritas e ou verbais, em linguagem acessível, orientando

sobre o preparo e coleta de amostras, tendo como objetivo o

entendimento do paciente. Também deve solicitar ao paciente

documento que comprove a sua identificação para o cadastro. Para

pacientes em atendimento de urgência ou submetidos a regime de

internação, a comprovação dos dados de identificação também poderá

ser obtida no prontuário médico. Os critérios de aceitação e rejeição de

amostras, assim como a realização de exames em amostras com

restrições, devem estar definidos em instruções escritas.

O cadastro do paciente deve incluir as seguintes informações: número

de registro de identificação do paciente gerado pelo laboratório, nome

do paciente, idade, sexo, procedência do paciente, telefone e/ou

endereço do paciente, quando aplicável, nome e contato do

responsável em caso de menor de idade ou incapacitado, nome do

solicitante, data e hora do atendimento, horário da coleta, quando

aplicável, exames solicitados e tipo de amostra, outras informações

adicionais quando necessárias (medicamentos em uso, dados do ciclo

menstrual, indicação/observação clínica, dentre outras de relevância),

data prevista para a entrega do laudo e indicação de urgência, quando

aplicável.

O laboratório deve fornecer ao paciente ambulatorial ou ao seu

responsável, um comprovante de atendimento com: número de

registro, nome do paciente, data do atendimento, data prevista de

entrega do laudo, relação de exames solicitados e dados para contato

com o laboratório. Também deve dispor de meios que permitam a

rastreabilidade da hora do recebimento e/ou coleta da amostra.

A amostra deve ser identificada no momento da coleta ou da sua

entrega quando coletada pelo paciente, com registro do nome do

funcionário que efetuou a coleta ou que recebeu a amostra de forma a

garantir a rastreabilidade.

O laboratório deve dispor de instruções escritas que orientem o

recebimento, coleta, identificação e transporte de amostra do paciente,

estabelecendo prazo, condições de temperatura e padrão técnico para

garantir a sua integridade e estabilidade. A amostra deve ser

transportada e preservada em recipiente isotérmico, quando requerido,

higienizável, impermeável, garantindo a sua estabilidade desde a

coleta até a realização do exame, identificado com a simbologia de

risco biológico, com os dizeres “Espécimes para Diagnóstico” e com

nome do laboratório responsável pelo envio.

2) Fase analítica

O laboratório clínico deve:

• Dispor de instruções escritas, disponíveis e atualizadas para todos os

processos analíticos, podendo ser utilizadas as instruções do

fabricante. O processo analítico deve ser o referenciado nas instruções

de uso do fabricante, em referências bibliográficas ou em pesquisa

cientificamente válida conduzida pelo laboratório.

• Disponibilizar, por escrito, uma relação que identifique os exames

realizados no local, em outras unidades do próprio laboratório e os que

são terceirizados.

• Definir mecanismos que possibilitem a agilização da liberação dos

resultados em situações de urgência.

• Definir limites de risco, valores críticos ou de alerta, para os analitos

com resultado que necessita tomada imediata de decisão.

• Definir o fluxo de comunicação ao médico, responsável ou paciente

quando houver necessidade de decisão imediata.

• Monitorar a fase analítica por meio de controle interno e externo da

qualidade.

• Definir o grau de pureza da água reagente utilizada nas suas análises,

a forma de obtenção, o controle da qualidade.

• Manter um cadastro atualizado dos laboratórios de apoio.

• Possuir contrato formal de prestação destes serviços.

• Avaliar a qualidade dos serviços prestados pelo laboratório de apoio.

• Arquivar laudo emitido por até cinco anos.

A execução dos Testes Laboratoriais Remotos - TLR (Point-of-care) e

de testes rápidos deve estar vinculada a um laboratório clínico, posto

de coleta ou serviço de saúde pública ambulatorial ou hospitalar. O

responsável técnico pelo laboratório clínico é responsável por todos os

TLR realizados dentro da instituição, ou em qualquer local, incluindo,

entre outros, atendimentos em hospital-dia, domicílios e coleta

laboratorial em unidade móvel. A relação dos TLR que o laboratório

executa deve estar disponível para a autoridade sanitária local. O

laboratório deve disponibilizar nos locais de realização de TLR

procedimentos documentados orientando com relação às suas fases

pré-analítica, analítica e pós-analítica, incluindo: sistemática de

registro e liberação de resultados provisórios, procedimento para

resultados potencialmente críticos, sistemática de revisão de resultados

e liberação de laudos por profissional habilitado.

3) Fase pós-analítica

O laboratório clínico deve possuir instruções escritas para emissão de

laudos, que contemplem as situações de rotina, plantões e urgências. O

laudo deve ser legível, sem rasuras de transcrição, escrito em língua

portuguesa, datado e assinado por profissional de nível superior

legalmente habilitado. O laudo deve conter os seguintes itens:

identificação do laboratório, endereço e telefone do laboratório,

identificação do Responsável Técnico (RT), nº. de registro do RT no

respectivo conselho de classe profissional, identificação do

profissional que liberou o exame, nº registro do profissional que

liberou o exame no respectivo conselho de classe do profissional, nº

de registro do Laboratório Clínico no respectivo conselho de classe

profissional, nome e registro de identificação do cliente no laboratório,

data da coleta da amostra, data de emissão do laudo, nome do exame,

tipo de amostra e método analítico, resultado do exame e unidade de

medição, valores de referência, limitações técnicas da metodologia e

dados para interpretação e observações pertinentes. Quando for aceita

amostra de paciente com restrição, esta condição deve constar no

laudo.

O laboratório que optar pela transcrição do laudo emitido pelo

laboratório de apoio deve garantir a fidedignidade do mesmo, sem

alterações que possam comprometer a interpretação clínica. O

responsável pela liberação do laudo pode adicionar comentários de

interpretação ao texto do laboratório de apoio, considerando o estado

do paciente e o contexto global dos exames do mesmo.

Automação

Atualmente, existem diversos sistemas informatizados (softwares) que

podem auxiliar o empreendedor na gestão de um laboratório de

análises clínicas (vide http://www.baixaki.com.br ou

http://www.superdownloads.com.br). Seguem algumas opções:

• VeraLab;

• SAL;

• Dataprol Sistema Comercial Integrado;

• Elbrus Light Light;

• Emporium Lite;

• Empresarial Máster Plus;

• Integrato Lite;

• Little Shop of Treasures;

• REPTecno Comercial Plus;

• REPTecno Loja Plus;

• SGI-Plus Programa Automação Comercial Completo Integração com

Balança;

• SisAdven;

• SisAdvenPDV;

• SisGEF – Loja Comercial;

• Sistema de Gerenciamento de Vendas;

Antes de se decidir pelo sistema a ser utilizado, o empreendedor deve

avaliar o preço cobrado, o serviço de manutenção, a conformidade em

relação à legislação fiscal municipal e estadual, a facilidade de suporte

e as atualizações oferecidas pelo fornecedor, verificando ainda se o

aplicativo possui funcionalidades, tais como:

• Controle de mercadorias;

• Controle de taxa de serviço;

• Controle dos dados sobre faturamento/vendas, gestão de caixa e

bancos (conta corrente);

• Emissão de pedidos;

• Lista de espera;

• Organização de compras e contas a pagar;

• Relatórios e gráficos gerenciais para análise real do faturamento do

laboratório.

Canais de distribuição

O serviço de análise clínica depende da presença do paciente

no laboratório para entregar o material ou efetuar a coleta. A entrega

do resultado pode ser realizada pela internet.

Investimentos

O investimento varia muito de acordo com o porte do

empreendimento. Um laboratório de análises clínicas, estabelecido em

uma área de 80 m², exige um investimento inicial estimado em R$ 100

mil, a ser alocado majoritariamente nos seguintes itens:

• Reforma do local: R$ 43.300,00.

• Estantes, armários, arquivos, prateleiras e gavetas: R$ 20.000,00.

• Autoclave vertical: R$ 2.500,00.

• Estufa de esterilização: R$ 2.000,00.

• Agitador orbital: R$ 1.700,00.

• Colorimetro fotoelétrico: R$ 3.800,00.

• Banho-maria sorológico: R$ 1.000,00.

• Destilador de água em inox: R$ 1.000,00.

• Microcentrífuga para hematócrito: R$ 2.000,00.

• Centrífuga clínica: R$ 2.000,00.

• Contador diferencial de células manual: R$ 700,00.

• Rede de microcomputadores: R$ 10.000,00.

• Capital de giro: R$ 10.000,00.

Para uma informação mais apurada sobre o investimento inicial,

sugere-se que o empreendedor utilize o modelo de plano de negócio

disponível no SEBRAE.

Capital de giro

Capital de giro é o montante de recursos financeiros que a empresa

precisa manter para garantir a dinâmica do seu processo de negócio.

O capital de giro precisa de controle permanente, pois tem a função de

minimizar o impacto das mudanças no ambiente de negócios onde a

empresa atua.

O desafio da gestão do capital de giro deve-se, principalmente, à

ocorrência dos fatores a seguir:

• Variação dos diversos custos absorvidos pela empresa;

• Aumento de despesas financeiras, em decorrência das instabilidades

desse mercado;

• Baixo volume de vendas;

• Aumento dos índices de inadimplência;

• Altos níveis de estoques.

O empreendedor deve ter um controle orçamentário rígido de forma a

não consumir recursos sem previsão.

O empresário deve evitar a retirada de valores além do pró-labore

estipulado, pois no início todo o recurso que entrar na empresa nela

deverá permanecer, possibilitando o crescimento e a expansão do

negócio. Dessa forma a empresa poderá alcançar mais rapidamente

sua auto-sustentação, reduzindo as necessidades de capital de giro e

agregando maior valor ao novo negócio.

Geralmente, a necessidade de capital de giro corresponde a 10% do

volume total de investimento para a operação de um laboratório de

análises clínicas. O empreendedor não necessita ter muito dinheiro em

caixa, apenas o necessário para pequenas compras eventuais.

Custos

São todos os gastos realizados na produção de um bem ou serviço e

que serão incorporados posteriormente ao preço dos produtos ou

serviços prestados, como: aluguel, água, luz, salários, honorários

profissionais, despesas de vendas, matéria-prima e insumos

consumidos no processo de produção.

O cuidado na administração e redução de todos os custos envolvidos

na compra, produção e venda de produtos ou serviços que compõem o

negócio, indica que o empreendedor poderá ter sucesso ou insucesso,

na medida em que encarar como ponto fundamental a redução de

desperdícios, a compra pelo melhor preço e o controle de todas as

despesas internas. Quanto menores os custos, maior a chance de

ganhar no resultado final do negócio.

Os custos para abrir um laboratório de análises clínicas, com

faturamento médio mensal de R$ 70.000,00, podem ser estimados da

seguinte forma:

• Salários, comissões e encargos: R$ 15.000,00;

• Tributos, impostos, contribuições e taxas: R$ 12.000,00;

• Aluguel, taxa de condomínio, segurança: R$ 5.000,00;

• Água, luz, telefone e acesso a internet: R$ 1.000,00;

• Produtos para higiene e limpeza da empresa e funcionários: R$

2.000,00;

• Recursos para manutenções corretivas das máquinas: R$ 5.000,00;

• Assessoria contábil: R$ 1.000,00;

• Propaganda e publicidade da empresa: R$ 1.000,00;

• Aquisição de matéria-prima e insumos: R$ 20.000,00;

• Despesas com vendas: R$ 1.000,00;

• Despesas com armazenamento e transporte: R$ 1.500,00.

Seguem algumas dicas para manter os custos controlados:

• Comprar pelo menor preço;

• Negociar prazos mais extensos para pagamento de fornecedores;

• Evitar gastos e despesas desnecessárias;

• Manter equipe de pessoal enxuta.

Diversificação / Agregação de valor

Agregar valor significa oferecer produtos e serviços complementares

ao produto principal, diferenciando-se da concorrência e atraindo o

público-alvo. Não basta possuir algo que os produtos concorrentes não

oferecem. É necessário que esse algo mais seja reconhecido pelo

cliente como uma vantagem competitiva e aumente o seu nível de

satisfação com o produto ou serviço prestado.

As pesquisas quantitativas e qualitativas podem ajudar na

identificação de benefícios de valor agregado. No caso de um

laboratório de análises clínicas, existem várias oportunidades de

diferenciação, tais como:

• Ampliação da oferta de exames, com a utilização de laboratórios de

apoio;

• Entrega de resultados pela internet;

• Expansão da atuação por meio da instalação de vários pontos de

coleta;

• Instalação em hospitais para contratos exclusivos de coleta em

pacientes internados.

Divulgação

A divulgação é um componente fundamental para o sucesso de um

laboratório de análises clínicas As campanhas publicitárias devem ser

adequadas ao orçamento da empresa, à sua região de abrangência e às

peculiaridades do local. Abaixo, sugerem-se algumas ações

mercadológicas acessíveis e eficientes:

• Oferecer cafés da manhã para os pacientes, após a coleta do material;

• Montar um website com a oferta de serviços do laboratório;

• Participar de feiras e eventos de laboratórios

• Realizar parcerias com convênios e planos de saúde.

O empreendedor deve sempre entregar o que foi prometido e, quando

puder, superar as expectativas do cliente. Ao final, a melhor

propaganda será feita pelos clientes satisfeitos e bem atendidos.

Informações Fiscais e Tributárias

O segmento de Laboratório de Análises Clínicas, não poderá

optar pelo SIMPLES Nacional - Regime Especial Unificado de

Arrecadação de Tributos e Contribuições devidos pelas

Microempresas e Empresas de Pequeno Porte, instituído pela Lei

Complementar nº 123/2006, por expressa vedação legal emitida pela

Secretaria da Receita Federal do Brasil, através do artigo 17, incisos

XI e XIII, uma vez que configuram a prestação de serviços

decorrentes do exercício de atividade intelectual, de natureza técnica,

científica, desportiva, artística ou cultural, que constitua profissão

regulamentada ou assemelhados.

Dessa forma, o segmento de negócio de consultoria deverá optar por

um dos regimes de tributação abaixo:

LUCRO REAL: É o lucro líquido do período de apuração ajustado

pelas adições, exclusões ou compensações estabelecidas em nossa

legislação. Este sistema é o mais complexo de todos; entretanto,

dependendo de uma série de fatores a serem avaliados, o lucro real

pode ser opção vantajosa para o segmento.

Alíquotas:

- IRPJ - 15% sobre a base de cálculo (lucro líquido). Haverá um

adicional de 10% para a parcela do lucro que exceder o valor de R$

20.000,00, multiplicado pelo número de meses do período. O imposto

poderá ser determinado trimestralmente ou com opção do Lucro

estimado mensalmente e apuração anual;

- CSLL - 9%, determinada nas mesmas condições do IRPJ;

- PIS - 1,65% - sobre a receita bruta total, compensável;

- COFINS – 7,6% - sobre a receita bruta total, compensável.

LUCRO PRESUMIDO: É o lucro que se presume através da receita

bruta de vendas de mercadorias e/ou prestação de serviços. Trata-se de

uma forma de tributação simplificada utilizada para determinar a base

de cálculo do Imposto de Renda (IRPJ) e da Contribuição Social sobre

o Lucro (CSLL) das pessoas jurídicas que não estiverem obrigadas à

apuração do lucro real. Nesse regime a apuração do imposto será feita

trimestralmente.

A base de cálculo para determinação do valor presumido IRPJ é de 8%

e da CSLL é de 12%, sobre a receita bruta, para a atividade de auxílio

diagnóstico e terapia, patologia clínica, imaginologia, anatomia

patológica e citopatologia, medicina nuclear e análises e patologia

clínica. Sobre o resultado da base de calculo (Receita Bruta x % do

Lucro presumido ), aplica-se as alíquotas de:

Alíquotas:

- IRPJ - 15% sobre a base de cálculo (após a aplicação do percentual

sobre a receita bruta). Haverá um adicional de 10% para a parcela do

lucro que exceder o valor de R$ 20.000,00, multiplicado pelo número

de meses do período. O imposto poderá ser determinado

trimestralmente ou anualmente;

- CSLL - 9%, determinada nas mesmas condições do IRPJ;

- PIS - 0,65% - sobre a receita bruta total;

- COFINS – 3% - sobre a receita bruta total.

(*)As pessoas jurídicas exclusivamente prestadoras de serviços em

geral, cuja receita bruta anual seja de até R$ 120.000,00, poderão

utilizar, para determinação da base de cálculo do Imposto de Renda

mensal, o percentual de 16% (dezesseis por cento).

Já no caso das contribuições previdenciárias (tanto para o lucro real

quanto para o lucro presumido):

- INSS - Valor devido pela Empresa - 20% sobre a folha de pagamento

de salários, pró-labore e autônomos;

- De acordo com a atividade da empresa, de 1% a 3%;

- Valor devido pelo Empresário e Autônomo - A empresa também

deverá descontar e reter na fonte, 11% da remuneração paga devida ou

creditada a qualquer título no decorrer do mês, ao autônomo e

empresário (sócio ou titular), observado o limite máximo do salário de

contribuição (o recolhimento do INSS será feito através da Guia de

Previdência Social - GPS).

ISS – Calculado sobre a receita de prestação de serviços, varia

conforme o município onde o segmento estiver sediado.

Orienta-se ao empreendedor que atente ao tópico Exigências legais

especificas, que inclui as normas e regulamentos que devem ser

atendidos para operacionalização dessa atividade.

Eventos

A seguir, são indicados alguns eventos sobre o segmento:

Congresso Brasileiro de Análises Clínicas

Goiânia – GO

Website: http://www.qeeventos.com.br

Congresso Brasileiro de Citologia Clínica

Goiânia – GO

Website: http://www.qeeventos.com.br

Encontro dos Profissionais de Análises Clínicas

Hospital das Clínicas de Ribeirão Preto – USP

Fone: (16) 3602-2721

Fax: (16) 3602-2730

Website: http://www.apacrp.com

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Entidades em Geral

A seguir, são indicadas as principais entidades de auxílio ao

empreendedor:

Abenfarbio

Associação Brasileira de Ensino Farmacêutico e Bioquímico

SCS Qd 2 bl C – Ed. São Paulo – sala 11, Brasília – DF

CEP 70314-900

Tel.: (61) 3034-6722

Website: http://www.abenfarbio.org.br

E-mail: Este endereço de e-mail está protegido contra spam bots, pelo que o Javascript terá de estar activado para poder visualizar o endereço de email

Anvisa

Agência Nacional de Vigilância Sanitária

SEPN 515, bloco B, Edifício Ômega – unidade I, Brasília – DF

CEP 70770-520

Tel.: (61) 3462-6000

Website: http://www.anvisa.com.br

Apac

Associação dos Profissionais de Análises Clínicas e Diagnóstico por

Imagem

Av. dos Bandeirantes, 3.900 – Monte Alegre

Ribeirão Preto – SP

Fone: (16) 3602-2898

Website: http://www.apacrp.com.br

E-mail: Este endereço de e-mail está protegido contra spam bots, pelo que o Javascript terá de estar activado para poder visualizar o endereço de email

Ministério da Saúde

Esplanada dos Ministérios, bl. G, Brasília – DF

CEP 70058-900

Fone: (61) 3315-2425

Website: http://www.saude.gov.br

E-mail: Este endereço de e-mail está protegido contra spam bots, pelo que o Javascript terá de estar activado para poder visualizar o endereço de email

Receita Federal

Brasília - DF

Website: http://www.receita.fazenda.gov.br

SNDC

Sistema Nacional de Defesa do Consumidor

Website: http://www.mj.gov.br/dpdc/sndc.htm

Sociedade Brasileira de Análises Clínicas

Rua Vicente Licínio, 99 – Tijuca

CEP: 20270-902

Rio de Janeiro - RJ

Tel.: (21) 2187-0800

Fax: (21) 2187-0805

Website: http://www.sbac.org.br

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Normas Técnicas

As normas técnicas são documentos de uso voluntário, utilizados

como importantes referências para o mercado.

As normas técnicas podem estabelecer requisitos de qualidade, de

desempenho, de segurança (seja no fornecimento de algo, no seu uso

ou mesmo na sua destinação final), mas também podem estabelecer

procedimentos, padronizar formas, dimensões, tipos, usos, fixar

classificações ou terminologias e glossários, definir a maneira de

medir ou determinar as características, como os métodos de ensaio.

As normas técnicas são publicadas pela Associação Brasileira de

Normas Técnicas – ABNT. As principais normas técnicas que

regulamentam este segmento empresarial são:

• NBR NM 296/05: métodos para a verificação da calibração dos

fotômetros e espectrofotômetros.

• NBR NM 306/06: recomendações para o controle interno da

qualidade em ensaios quantitativos.

• NBR NM 307/06: recomendações para julgamento dos resultados

quantitativos do controle interno da qualidade e da avaliação externa

da qualidade.

• NBR NM 308/06: critérios para seleção de fornecedores de

equipamentos para uso no laboratório.

• NBR NM 309/06: armazenamento, transporte e distribuição de

reativos para uso do diagnóstico “in vitro”.

• NBR NM 310/07: requisitos de elaboração dos laudos e exames.

• NBR NM 311/07: formulário de solicitação e preparação do

paciente.

• NBR NM 318/07: informação proporcionada pelo fabricante com os

reativos de diagnósticos “in vitro” para uso profissional.

• NBR NM 319/07: instruções de utilização dos equipamentos para

diagnóstico “in vitro” para uso profissional.

• ISO 15.189/08: requisitos especiais de qualidade e competência.

Glossário

Seguem alguns termos técnicos referentes a termos técnicos, extraídos

da RDC nº 302 da Agência de Vigilância Sanitária.

ALVARÁ SANITÁRIO: licença de funcionamento ou licença

sanitária. Documento expedido pelo órgão sanitário competente

Estadual, Municipal ou do Distrito Federal, que libera o

funcionamento dos estabelecimentos que exerçam atividades sob

regime de vigilância sanitária.

AMOSTRA DO PACIENTE: parte do material biológico de origem

humana utilizada para análises laboratoriais.

AMOSTRA LABORATORIAL COM RESTRIÇÃO: amostra do

paciente fora das especificações, mas que ainda pode ser utilizada para

algumas análises laboratoriais.

AMOSTRA CONTROLE: material usado com a finalidade principal

de monitorar a estabilidade e a reprodutibilidade de um sistema

analítico nas condições de uso na rotina.

ANALITO: componente ou constituinte de material biológico ou

amostra de paciente, passível de pesquisa ou análise por meio de

sistema analítico de laboratório clínico.

BIOSSEGURANÇA: condição de segurança alcançada por um

conjunto de ações destinadas a prevenir, controlar, reduzir ou eliminar

riscos inerentes às atividades que possam comprometer a saúde

humana, animal e o meio ambiente.

CALIBRAÇÃO: conjunto de operações que estabelece, sob condições

especificadas, a correspondência entre valores indicados por um

instrumento, sistema de medição ou material de referência, e os

valores correspondentes estabelecidos por padrões.

COLETA LABORATORIAL DOMICILIAR: realização da coleta de

amostra de paciente em sua residência.

COLETA LABORATORIAL EM EMPRESA: realização da coleta de

amostra de paciente no âmbito de uma empresa.

COLETA LABORATORIAL EM UNIDADE MÓVEL: realização da

coleta de amostra de paciente em unidade móvel.

CONTROLE DA QUALIDADE: técnicas e atividades operacionais

utilizadas para monitorar o cumprimento dos requisitos da qualidade

especificados.

CONTROLE EXTERNO DA QUALIDADE: atividade de avaliação

do desempenho de sistemas analíticos através de ensaios de

proficiência, análise de padrões certificados e comparações

interlaboratoriais.Também chamada Avaliação Externa da Qualidade.

CONTROLE INTERNO DA QUALIDADE: procedimentos

conduzidos em associação com o exame de amostras de pacientes para

avaliar se o sistema analítico está operando dentro dos limites de

tolerância pré-definidos.

DESINFECÇÃO: processo físico ou químico que destrói ou inativa a

maioria dos microrganismos patogênicos de objetos inanimados e

superfícies, com exceção de esporos bacterianos.

ENSAIO DE PROFICIÊNCIA: determinação do desempenho

analítico por meio de comparações interlaboratoriais conduzidas por

provedores de ensaio de proficiência.

EQUIPAMENTO LABORATORIAL: designação genérica para um

dispositivo empregado pelo laboratório clínico como parte integrante

do processo de realização de análises laboratoriais.

ESTERILIZAÇÃO: processo físico ou químico que destrói todas as

formas de vida microbiana, ou seja, bactérias nas formas vegetativas e

esporuladas, fungos e vírus.

FASE PRÉ-ANALÍTICA: fase que se inicia com a solicitação da

análise, passando pela obtenção da amostra e finda ao se iniciar a

análise propriamente dita.

FASE ANALÍTICA: conjunto de operações, com descrição especifica,

utilizada na realização das análises de acordo com determinado

método.

FASE PÓS-ANALÍTICA: fase que se inicia após a obtenção de

resultados válidos das análises e finda com a emissão do laudo, para a

interpretação pelo solicitante.

GARANTIA DA QUALIDADE: conjunto de atividades planejadas,

sistematizadas e implementadas com o objetivo de cumprir os

requisitos da qualidade especificados.

INSPEÇÃO SANITÁRIA: conjunto de procedimentos técnicos e

administrativos, de competência da autoridade sanitária local, que

previnem e controlam o risco sanitário em estabelecimentos sujeitos a

este controle.

INSTRUÇÃO ESCRITA: toda e qualquer forma escrita de

documentar as atividades realizadas pelo estabelecimento e ou serviço.

INSTRUMENTO LABORATORIAL: designação genérica para

dispositivos empregados pelo laboratório clínico que auxiliam na

execução de uma tarefa analítica.

INSUMO: designação genérica do conjunto dos meios ou materiais

utilizados em um processo para geração de um produto ou serviço.

LABORATÓRIO CLÍNICO: serviço destinado à análise de amostras

de paciente, com a finalidade de oferecer apoio ao diagnóstico e

terapêutico, compreendendo as fases pré-analítica, analítica e

pós-analítica.

LABORATÓRIO DE APOIO: laboratório clínico que realiza análises

em amostras enviadas por outros laboratórios clínicos.

LAUDO LABORATORIAL: documento que contém os resultados

das análises laboratoriais, validados e autorizados pelo responsável

técnico do laboratório ou seu substituto.

LIMPEZA: processo sistemático e contínuo para a manutenção do

asseio ou, quando necessário, para a retirada de sujidade de uma

superfície.

MATERIAL BIOLÓGICO HUMANO: tecido ou fluido constituinte

do organismo humano.

METODOLOGIA PRÓPRIA EM LABORATÓRIO CLÍNICO (IN

HOUSE): reagentes ou sistemas analíticos produzidos e validados pelo

próprio laboratório clínico, exclusivamente para uso próprio, em

pesquisa ou em apoio diagnóstico.

PACIENTE DE LABORATÓRIO: pessoa da qual é coletado o

material ou amostra biológica para ser submetida à análise

laboratorial.

POSTO DE COLETA LABORATORIAL: serviço vinculado a um

laboratório clínico, que realiza atividade laboratorial, mas não executa

a fase analítica dos processos operacionais, exceto os exames

presenciais, cuja realização ocorre no ato da coleta.

PRODUTO PARA DIAGNÓSTICO DE USO IN VITRO: reagentes,

padrões, calibradores, controles, materiais, artigos e instrumentos,

junto com as instruções para seu uso, que contribuem para realizar

uma determinação qualitativa, quantitativa ou semi-quantitativa de

uma amostra biológica e que não estejam destinados a cumprir função

anatômica, física ou terapêutica alguma, que não sejam ingeridos,

injetados ou inoculados em seres humanos e que são utilizados

unicamente para provar informação sobre amostras obtidas do

organismo humano.

PROFISSIONAL LEGALMENTE HABILITADO: profissional com

formação superior inscrito no respectivo Conselho de Classe, com

suas competências atribuídas por Lei.

RASTREABILIDADE: capacidade de recuperação do histórico, da

aplicação ou da localização daquilo que está sendo considerado, por

meio de identificações registradas.

RESPONSÁVEL TÉCNICO: profissional legalmente habilitado que

assume perante a Vigilância Sanitária a Responsabilidade Técnica do

laboratório clínico ou do posto de coleta laboratorial.

SANEANTE: substância ou preparação destinada à higienização,

desinfecção, esterilização ou desinfestação domiciliar, em ambientes

coletivos, públicos e privados, em lugares de uso comum e no

tratamento da água.

SUPERVISÃO: atividade realizada com a finalidade de verificar o

cumprimento das especificações estabelecidas nos processos

operacionais.

TESTE LABORATORIAL REMOTO: teste realizado por meio de um

equipamento laboratorial situado fisicamente fora da área de um

laboratório clínico. Também chamado Teste Laboratorial Portátil

-TLP, do inglês Point-of-care testing -POCT.

VALIDAÇÃO: procedimento que fornece evidências de que um

sistema apresenta desempenho dentro das especificações da qualidade,

de maneira a fornecer resultados válidos.

VERIFICAÇÃO DA CALIBRAÇÃO: ato de demonstrar que um

equipamento de medição apresenta desempenho dentro dos limites de

aceitabilidade, em situação de uso.

Dicas do Negócio

O setor de laboratórios de análises clínicas possui uma concorrência

muito acirrada, com um intenso movimento de fusões e aquisições.

Por meio de escala, os grandes grupos de laboratórios são capazes ao

mesmo tempo de baixar preços e oferecer exames de alta

complexidade. Ao pequeno empreendedor ainda restam oportunidades

em pequenas e médias cidades, onde as principais bandeiras ainda não

entraram.

Outra opção é a parceria para a instalação em hospitais. Dessa forma,

o laboratório terá acesso garantido e exclusivo aos pacientes

internados e em UTI, além de atender os pacientes de consulta eletiva

e emergencial no hospital.

Atender planos de saúde é fundamental para a sobrevivência do

negócio. Embora os valores pagos não sejam atrativos, o volume de

exames garante uma receita mínima mensal.

Características específicas do empreendedor

Neste segmento, o empreendedor precisa, fundamentalmente, ter tino

comercial. Também precisa estar atento às tendências do setor e

hábitos dos clientes. Deve identificar os movimentos deste mercado e

adaptá-los ao seu portfólio, reconhecendo as preferências dos clientes

e renovando continuamente a oferta de serviços.

Caso o empreendedor seja o responsável técnico do laboratório,

deve-se atentar para as exigências legais da Agência de Vigilância

Sanitária – Anvisa.

Outras características importantes, relacionadas ao risco do negócio,

podem ajudar no sucesso do empreendimento:

• Busca constante de informações e oportunidades;

• Iniciativa e persistência;

• Comprometimento;

• Qualidade e eficiência;

• Capacidade de estabelecer metas e assumir riscos;

• Planejamento e monitoramento sistemáticos;

• Independência e autoconfiança;

• Senso de oportunidade;

• Conhecimento do ramo;

• Liderança.

Bibliografia Complementar

COBRA, Marcos. Administração de vendas: casos, exercícios e

estratégias. São Paulo: Atlas, 1981. 398 p.

FERRAZ, Flavio C. Técnicas de segurança em laboratórios: regras e

práticas. São Paulo: Nacional, 2004. 184 p.

FIGUEIRA, Eduardo. Quer vender mais? Campinas: Papirus, 2006.

112 p.

FISCHBACH, Frances. Manual de enfermagem: exames laboratoriais

e diagnósticos. São Paulo: Nacional, 2005. 756 p.

GIL, Edson. Competitividade em vendas. Rio de Janeiro: Alta Books,

2003. 92 p.

GONÇALVES, R. Reis e MILLER, Otto. Laboratório para o clínico.

São Paulo: Nacional, 1995. 624 p.

LUPPA, Luis Paulo. O vendedor pit bull. Rio de Janeiro: Thomas

Nelson Brasil, 2007. 128 p.

MCCORMACK, Mark H. A arte de vender. [S. l.]: Best Seller, 2007.

192 p.

MOTTA, Valter T. Bioquímica clínica para o laboratório. São Paulo:

Nacional, 2005. 419 p.

MOURA, Roberto de A. Técnicas de laboratório. São Paulo:

Nacional, 2002. 511 p.

RAVEL. Laboratório Clínico: Aplic. Clínicas de dados laboratoriais.

São Paulo: Nacional, 1997. 616 p.

SEGAL, Mendel. Administração de vendas. São Paulo: Atlas, 1976.

253 p.

SILVA, Décio T. e GONÇALVES, Roberto R. Glossário das boas

práticas de laboratórios clínicos. São Paulo: Nacional, 2001. 113 p.

STANTON, William J. Administração de vendas. Rio de Janeiro:

Guanabara Dois, 1984. 512 p.

TERRA, Paulo. Coagulação: interpretação clínica dos testes

laboratoriais de rotina. São Paulo: Nacional, 2004. 225 p.

TOMANINI, Cláudio et al. Gestão de vendas. São Paulo: Ed. FGV,

2004. 148 p. (Marketing das publicações FGV management).

WALTER, Marina, ESFRINDGE, Bárbara e REYNOLDS, Rana P.

Laboratório clínico: técnicas básicas. São Paulo: Nacional, 1998. 482

p.